Chcesz osiągnąć powodzenie w e-commerce na wielu europejskich rynkach? Stawiaj na jakość, wykorzystuj lokalne szanse i szanuj różnice – radzi Piotr Stach. Współwłaściciel Firmy Expondow rozmowie o blaskach i cieniach rozwoju biznesu e-commerce, skierowanego do przedsiębiorców.

Piotr Stach, współwłaściciel Firmy Expondo*

 

Zakładając wraz z Waldemarem Mossem w 2007 roku firmę Expondo postawiliście Panowie na rynek niemiecki. Dlaczego?

Razem z Waldemarem od początku naszej współpracy działaliśmy w Niemczech ze względu na nasze miejsce zamieszkania. Obydwaj mamy polskie pochodzenie, ale od wczesnego dzieciństwa żyliśmy
w Niemczech. Ten rynek był więc dla nas naturalnym środowiskiem do rozpoczęcia wspólnej działalności biznesowej. Historia Expondo pokazała, że nasza decyzja była słuszna.

Teza o przejrzystych przepisach prawnych i podatkowych oraz czytelnych wytycznych dla przedsiębiorców potwierdziła się?

Powszechnie panująca opinia o jasnych przepisach i udogodnieniach dla przedsiębiorców w Niemczech to w 100 procentach prawda. My sami działalność gospodarczą otworzyliśmy w ciągu godziny. Wypełniliśmy czytelny formularz, mogliśmy liczyć na sprawny serwis – to bardzo ważne z punktu widzenia początkujących przedsiębiorców, dla których świat regulacji i podatków jest nowy. Co prawda, przepisów jest dużo, ale są one zrozumiałe – przedsiębiorca jasno wie, jakie są jego prawa
i obowiązki, czego państwo od niego oczekuje.

W Polsce Expondo prowadzi działalność w Zielonej Górze, wkrótce zaplanowane jest otwarcie biur w kolejnych lokalizacjach. Jaki potencjał dostrzegacie Panowie na polskim rynku?

Polski rynek jest bardzo atrakcyjny dla przedsiębiorców, choć z innego niż w Niemczech powodu.
W Niemczech stawki podatkowe są jednymi z najwyższych na świecie. W Polsce są bardziej przystępne. To duża zachęta dla zagranicznych inwestorów, zwłaszcza początkujących – my sami mogliśmy się
o tym przekonać, z sukcesem rozwijając Expondo w Zielonej Górze. Od znajomych przedsiębiorców wiemy, że w Polsce dużo łatwiej niż na przykład w Niemczech jest uzyskać dofinansowanie unijne do swoich projektów – Unia Europejska mocno inwestuje w Polskę. Chociaż jako Expondo nigdy nie skorzystaliśmy z tego typu wsparcia, doceniamy taką możliwość.

Jak rozszerzali Panowie swoją działalność? Czy ekspansja Expondo na kolejne rynki była strategicznie zaplanowana, czy też wynikała z bieżących aktywności firmy?

W pierwszym roku działalności rozwijaliśmy biznes w Niemczech i w Austrii. W kolejnym roku weszliśmy do Polski, Francji i Anglii. Potem rozwijaliśmy działalność na rynkach z rejonu basenu Morza Śródziemnego – między innymi we Włoszech i w Hiszpanii.

Początkowo, planując ekspansję na kolejne rynki, nie robiliśmy żadnych skomplikowanych analiz –działaliśmy według naszego motto: „Get it done – po prostu to zrób”. Później, przy kolejnych rynkach, gdzie rozpoczęcie działalności było obarczone większym ryzykiem, korzystaliśmy z raportów analizujących liczbę ludności, PKB i PKB per capita, indeks gotowości konsumentów do zakupów i tym podobne.

Uważa się, że w branży e-commerce wejście na kolejne rynki jest znacznie łatwiejsze niż w przypadku handlu tradycyjnego. Czy Pana zdaniem tak jest?

Branża sprzedaży internetowej ma tę zaletę, że umożliwia rozwijanie działalności w poszczególnych krajach bez tworzenia stacjonarnych struktur i organizowania kosztownego zaplecza logistycznego na miejscu.

W naszym przypadku przy wejściu na kolejne rynki po prostu tłumaczyliśmy na lokalne języki opisy produktów, instrukcje obsługi i dokumenty gwarancyjne, organizowaliśmy lokalny sklep internetowy
i wspieraliśmy sprzedaż on-line działaniami marketingowymi.

Każdorazowo wielkim atutem byli nasi niemieccy partnerzy logistyczni. DHL miał już całą gotową infrastrukturę do wysyłek w różnych krajach, na których operowaliśmy. Dzięki podłączeniu się do ich systemu logistycznego, wysyłamy dziś paczki do Klientów w całej Europie.

Różnice językowe i kulturowe – jak radzą sobie Panowie z koordynacją biznesu realizowanego na 28 różnych rynkach?

Koordynacja biznesu prowadzonego na różnych rynkach jest poważnym wyzwaniem. Udaje się, jeśli stawia się na jakość produktów i obsługi – zwłaszcza obsługi klientów w ich języku ojczystym,
i dostrzega potencjał w różnicach kulturowych.

Z naszych doświadczeń wynika, że są kraje, gdzie można z powodzeniem prowadzić komunikację po angielsku i takie, gdzie ten uniwersalny już dziś język mimo wszystko się nie sprawdzi. Francuzi oczekują komunikacji po francusku nawet, jeśli rozumieją angielski. W komunikacji wewnętrznej Expondo porozumiewamy się głownie po angielsku, jednak akceptujemy też komunikację w językach lokalnych.

Czy różnice kulturowe to stereotyp, czy cecha, której wpływ da się zauważyć w codziennej współpracy?

Z całą odpowiedzialnością mogę potwierdzić, że to zjawisko istnieje i daje o sobie znać! (śmiech). Mówiąc poważnie, warto w inności dostrzegać korzyść i szansę – to właśnie różnice są twórcze
i determinują sukces. Włosi są bardziej ekspresyjni, Skandynawowie stonowani, Niemcy słyną
z organizacji, a dla Polaka nie ma przeszkody, której nie pokona determinacją i kreatywnością  – wszystkie te cechy są bardzo pożądane. Jeśli mamy świadomość i poszanowanie dla inności, będziemy tylko korzystać. Z punktu widzenia biznesu ważne, by menadżer zarządzający różnorodną grupą narodowościową był wrażliwy i miał wysokie kompetencje społeczne.

Wspomniał Pan o jakości – jak wyznaczać standardy w tym zakresie?

Dobrym przykładem jest nasza strategia dotycząca gwarancji i zwrotów. Polityka Expondo opiera się na najlepszych niemieckich praktykach, gdzie rynek w kontekście praw konsumentów jest bardzo zaawansowany. Ten wysoki standard postanowiliśmy implementować lokalnie – nawet, jeśli nie było takich wymogów ze strony regulatorów w poszczególnych państwach. Klienci byli pozytywnie zaskoczeni naszą ofertą w tym zakresie i stało się to cennym wyróżnikiem Expondo.

Nasze produkty testujemy bardzo wnikliwie już na etapie prototypów. Podobnie, dbamy o wysoką jakość obsługi klienta – w e-commerce renoma, zaufanie i relacje są bardzo ważne. Nie można tylko spoczywać na laurach. My cały czas robimy swoje!

 

*Expondo

Grupa Expondo z siedzibą w Berlinie jest renomowanym producentem oraz internetowym sprzedawcą sprzętu dla profesjonalistów z różnych sektorów gospodarki. Asortyment firmy to ponad 2000 produktów, dostarczanych na 28 rynków w Europie, pod 11 własnymi brandami. Expondo jest właścicielem flagowej marki Royal Catering, przeznaczonej dla gastronomii, zaopatruje takie branże jak: przemysł, budownictwo i warsztaty. Od momentu powstania w 2007 roku, firma stale się rozwija, zatrudniając obecnie ponad 250 pracowników w trzech krajach: w Niemczech, Polsce i w Chinach. Wieloletnie doświadczenie producenckie pozwala firmie na utrzymanie najwyższych standardów jakości i konkurencyjnych cen. W 2017 roku grupa Expondo otrzymała prestiżowy tytuł „Diament Forbesa” za imponujący rozwój oraz tytuł „Gazeli Biznesu” oraz „e-Gazeli Biznesu” w rankingach Pulsu Biznesu.

 

Zapraszamy do naszego sklepu internetowego:

www.expondo.pl

 

Więcej informacji:

Marta Sułkowska
Account Manager
Corporate & Healthcare Practice Dept.504 142 206
marta.sulkowska@cluepr.pl
MAGELLAN Award Winner
SABRE Award Nominee