Od kilkunastu lat Xerox oferuje na polskim rynku, m.in. za pośrednictwem resellerów, usługę polegającą na zapewnieniu utrzymania sprawności technicznej urządzenia oraz niezbędnych materiałów eksploatacyjnych w zamian za określoną opłatę za każdą wydrukowaną stronę. Czy rynek potrzebuje takich usług?

Usługi Print as a Service mają różne oblicza. W ostatnich latach nastąpił rozkwit różnych form ich świadczenia.. Są obecnie uzupełniane o różnego rodzaju oprogramowania wspomagające ekologię czy ograniczenie i kontrolę kosztów, a także bezpieczeństwo danych i efektywność pracy. Oferowanie druku jako usługi przestaje być kwestią wyboru, to obecnie swego rodzaju konieczność, oczywiste oczekiwanie rynku i trend od którego nie ma odwrotu. Odstraszać może potrzeba inwestowania w oprogramowanie oraz zasoby ludzkie o odpowiednich kompetencjach, niezbędnych do konstruowania i utrzymywania coraz bardziej złożonych rozwiązań.

 

W przypadku usług Print as a Service elementem, na który powinni zwrócić uwagę resellerzy jest model rozliczania. Najbardziej powszechnym jest cena za wydrukowaną stronę (czyli tzw. klik). Niemniej elementy objęte tą opłatą mogą się różnić u różnych dostawców usługi. Co więcej, kontrakty często zawierają różnego rodzaju opłaty naliczane w różny sposób, w zależności od złożoności usługi i mnogości jej składnikówkomentuje Maciej Amanowicz, XPPS Business Development Manager Xerox Polska.

 

Elementem, na który należy zwrócić uwagę są marże – z reguły wyższe od tych uzyskiwanych w klasycznym modelu sprzedaży urządzeń i materiałów eksploatacyjnych. Ostateczna ich wysokość zależy od unikalności oferty i stopnia zaawansowania rozwiązań oraz umiejętności zbadania potrzeb klienta i dopasowania rozwiązania do tych potrzeb.

 

Przede wszystkim gotowe usługi

Klienci preferują zakup gotowej usługi, ale aby skutecznie wdrożyć nowy system trzeba dysponować pracownikami IT o odpowiednich kompetencjach i doświadczeniu, którzy ponadto znajdą czas na zbadanie dostępnych rozwiązań i wybranie najlepszego. Zadanie nie kończy się na wdrożeniu – równie ważne jest utrzymanie systemu.  To zadanie, którego nieliczni podejmą się samodzielnie.

 

Najistotniejsze jest zrozumienie potrzeb klienta a potem zaproponowanie mu projektu rozwiązania, który dotyka kluczowych aspektów biznesowych.  Wydruk wydaje się nieskomplikowanym procesem, a w rzeczywistości dotyka bardzo istotnych obszarów funkcjonowania większości firm. Stąd wiedza potrzebna do sprzedaży rozwiązań jest dość rozległa. Xerox oferuje wybranym Partnerom szkolenia w tym zakresie. Szkolimy handlowców i analityków. Każde szkolenie trwa około pięć dni, a i tak przekazujemy tylko podstawową wiedzę potrzebną do rozpoczęcia sprzedaży usług komentuje Maciej Amanowicz, XPPS Business Development Manager Xerox Polska.

 

Poza ofertą szkoleń firma, która przetwarza dane powinna poważnie rozważyć współpracę z profesjonalnym Partnerem, który pokaże potencjalne ryzyka i doradzi jak zabezpieczyć dane. Typowe elementy rozwiązań wpływających na bezpieczeństwo danych to np. systemy tzw. „wydruku podążającego”, które pozwalają na uwolnienie wydruku dopiero po autoryzacji przez użytkownika na urządzeniu drukującym, szyfrowanie dysków twardych stosowanych w urządzeniach drukujących, oprogramowanie monitorujące urządzenia stosujące szyfrowanie przesyłanych danych.